마케팅 용어, CLV에 대해 알아보자

 

CLV (Customer Lifetime Value)란 무엇인가요?

CLV는 고객 평생 가치를 나타내는 지표로, 한 명의 고객이 기업과의 관계를 유지하는 기간 동안 기업에게 제공하는 가치의 예상 총합을 의미합니다. 쉽게 말해, 한 명의 고객이 기업과의 장기적 관계에서 얼마만큼의 가치를 창출할 수 있는지를 나타내는 지표입니다. CLV는 기업이 고객에게 제공하는 제품이나 서비스의 구매력, 반복 구매 가능성, 고객 리텐션 등을 고려하여 계산됩니다.

 

<CLV 계산 방법>

CLV를 계산하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 일반적으로 아래의 공식을 통해 계산됩니다.

CLV = (고객 평균 구매금액 * 고객 평균 구매 빈도 * 고객 평균 생존 기간) - 고객 획득 비용

여기서 "고객 평균 구매금액"은 해당 기간 동안 고객 한 명이 평균적으로 구매한 제품 또는 서비스의 금액을 의미하며, "고객 평균 구매 빈도"는 해당 기간 동안 고객 한 명이 평균적으로 구매한 횟수를 의미합니다. "고객 평균 생존 기간"은 해당 기간 동안 고객이 기업과의 관계를 유지하는 기간을 나타내며, 고객의 리텐션에 따라 달라집니다. 마지막으로, "고객 획득 비용"은 한 명의 고객을 확보하는 데 들어간 총 비용인 CAC를 의미합니다.

 

<CLV의 의미와 활용>

CLV는 기업이 고객 관계를 장기적으로 관리하는데 중요한 지표입니다. 고객을 확보하는데에는 비용이 발생하며, 이후 고객과의 장기적인 관계에서 발생하는 수익이 CLV를 결정합니다. 따라서 기업은 CLV를 통해 어떤 고객을 더 가치 있는 고객으로 판단하고, 리소스를 효율적으로 배분하여 고객 가치를 최대화할 수 있습니다.

또한, CLV는 마케팅 전략, 고객 서비스, 리텐션 프로그램 등의 평가에도 활용됩니다. 높은 CLV를 가지는 고객들을 보다 특별하게 대우하거나, 고객의 유지 및 로열티를 높이는 방법을 탐색하는데 유용합니다.

 

<CLV의 한계>

CLV를 정확히 계산하기 위해서는 다양한 데이터와 가정이 필요합니다. 예측적인 측면이 강하며, 특히 신규 고객의 경우에는 실제 데이터에 근거한 예측이 어려울 수 있습니다. 또한, CLV를 계산할 때는 리텐션 비용과 기간, 평균 구매금액과 구매 빈도 등 여러 가지 변수들을 정확하게 파악하는 것이 어려울 수 있습니다.

 

정리하면, CLV는 고객 평생 가치를 나타내는 지표로, 고객이 기업과의 장기적 관계에서 기업에게 제공하는 가치의 예상 총합을 의미합니다. 기업은 CLV를 활용하여 고객 관계를 효과적으로 관리하고, 리소스를 최적화하여 고객 가치를 극대화하는데 활용할 수 있습니다. 그러나 CLV 계산에는 다양한 변수와 예측이 필요하며, 이를 고려한 방식으로 활용하는 것이 중요합니다.